흔히들 협상이란 의견 차이를 좁혀가면서 합의를 도출해 나가는 과정이라고도 하고, 협상 당사자 쌍방 혹은 다수가 WIN-WIN 하는 것이라 말하기도 합니다. 그로 인해 양 당사자가 협상을 했다는 것 자체가 이해관계가 일정정도 일치했다라고 볼 수 있으므로 그 쌍방의 이해의 폭을 좁힌다는 측면에서 접근한다면 더 효율적인 기술이전 협상이 될 수 있습니다.

반면 협상을 진행함에 있어서 깨진다는 말들을 많이 합니다. 협상의 대원칙은 협상을 깨뜨리지 않고 어떻게든 각각의 요구조건과 사항들을 점검 또는 수정해 가며 최종합의 지점까지 간다는 것입니다. 그러나 이러한 원칙에도 불구하고 협상이 깨지는 가장 큰 이유는 협상의 목표를 상호 잘못 설정하였기 때문이라 할 수 있습니다.

대학의 기술이전 업무에 있어서의 협상의 주체에 대해 여러 기술이전 사례들을 보면 발명자의 의사를 토대로, 학교정책 결정자들의 영향아래 대학 TLO가 협상을 진행합니다. 또한 기업 측에서는 기술개발실을 포함한 연구실, 그리고 기획실, 전략사업본부, 혹은 대표이사, 회장 등 다양한 조직에서 협상을 이끌게 됩니다. 협상에 임하는 쌍방의 조직과 모든 구성원들의 이해관계에 따라 협상이 진행되는 것입니다.

중요한 사실은 협상의 핵심 Key를 누가 쥐고 있느냐에 따라 협상의 결과는 달라질 수 있다는 것입니다. 기술이전 금액과 기술이전 범위들을 모두 연구자가 다 지정하여 TLO로 신고하는 경우와, 해당 발명자는 기술의 내용만 접근하고 기술이전의 조건과 범위는 TLO가 처리하는 경우가 있을 수 있습니다.

먼저 연구자가 기술이전의 모든 범위와 기업을 선택한 경우 TLO는 해당기술의 적정가치여부를 두고 고민하게 됩니다. 좀 더 좋은 조건으로 계약할 수 있지만 이미 연구자가 결정한 상태이기 때문에 어쩔 수 없이 계약을 진행하는 경우가 많기 때문입니다. 또한 TLO가 각종 전시회 및 상담회를 통하여 유망 수요기업을 발굴하였지만 연구실의 도움이 없어 계약진행을 중간에 멈추는 경우도 있습니다. 이 두 가지의 경우, 합리적이고 원활한 계약으로 이끌 수 있는 방법을 TLO가 준비해야 합니다.

기술이전절차의 초기단계인 기술이전 전략을 수립할 시기에 이미 내부 연구자와 TLO의 사전 의사소통 및 조율이 가장 핵심적이고 중요한 사항입니다. 기업과의 협상 시 연구자와 TLO 내부에 의견차이가 있다면 협상에 불리할 수밖에 없습니다. 연구자는 기술의 내용과 범위에 대한 조율을 하고, TLO는 기술료의 산정과 실시기간 등의 조율 등 기술이전 시 필요한 체크리스트에서 주협상자를 사전에 설정하는 것이 바람직합니다. 단순히 협상의 범위와 주도권만을 설정하는 것에서 그치는 것이 아니라 대학 TLO와 연구자의 신뢰 형성이 중요합니다. 연구실 방문과 연구자 면담 등을 통하여 신뢰도를 높이고, 협상에서 연구자와 TLO의 멋진 팀플레이가 도출될 수 있도록 지속적인 관계형성에 TLO가 더욱 더 매진해야 할 것입니다.

기술계약과 단순사업화에 마음이 앞서 연구자와 연구실의 신뢰 형성 없이 업무를 진행한다면, 결국 그 계약은 포기하는 편이 나을지도 모릅니다. 연구자와 기업이 TLO를 찾아오기 이전에 우수한 연구결과 창출을 유도하고 사업화를 고려한 권리확보에 힘쓰는 일이 먼저 선행되어야 합니다.